Véritable expert du management commercial, le directeur commercial de transition intervient dans des contextes de performance commerciale déficiente, de restructuration d’équipes commerciales, de transformation ou de réorganisation, ou encore de vacance de poste. Il reprend alors temporairement les rênes de la direction commerciale le temps que la situation se rétablisse.
Qu’il s’agisse de :
- Remplacer en urgence un Directeur commercial et palier à une vacance de poste, ou renforcer le volet fonction commerciale de votre organisation
- Répondre à une problématique ponctuelle et intervenir dans une situation de crise, restructuration, baisse de l’activité, fusion-acquisition
- Opérer un changement organisationnel au sein de l’entreprise ou faire preuve d’innovation pour se démarquer de la concurrence.
- Accompagner l’entreprise dans sa stratégie de développement en général, lancer une nouvelle activité, ouvrir un nouveau pays, conclure un contrat important, ou mettre en œuvre un nouveau projet à fort enjeux
- Accompagner le changement et anticiper les défis futurs (redéfinir son positionnement commercial, améliorer les performances, renforcer son avantage concurrentiel face à de nouveaux acteurs, anticiper l’évolution du marché en adaptant son offre commerciale, mener à bien une internationalisation …)
Le Directeur commercial de transition fournit des prestations opérationnelles et managériales sur-mesure et vous aide ainsi à passer un cap difficile en toute objectivité, avec un regard neuf, et tout en répondant à votre besoin croissant d’efficacité et de flexibilité.
Les qualités d’un Manager commercial de Transition
- Véritable expert du management commercial, le directeur commercial de transition cumule au minimum quinze ans d'expérience, dans différents secteurs d'activités, et bénéficie d'une double, voire d'une triple expertise (en ingénierie, finance, marketing...)
- Doté d’une grande capacité d’adaptation, il se fond rapidement dans son nouvel environnement professionnel et démontre de bonnes qualités relationnelles
- Il a un profil de leader pour mener à bien, rapidement et efficacement sa mission. Il va droit au but, s'attache à sa seule mission et ne cherche pas à s'épanouir dans des relations humaines avec les autres managers de la société et ses équipes.
- Il fait preuve de clairvoyance pour analyser rapidement un contexte commercial, de persuasion dans son argumentation tant auprès de ses clients que de ses distributeurs ou de ses commerciaux, de détermination et de patience dans la gestion d’un contrat de vente et doté d’un véritable esprit d’équipe.
Problématiques rencontrées dans la fonction
Dans un contexte de transformation continue et accélérée, la fonction commerciale est confrontée à une multitude de problématiques :
- (Re)définition d’une politique de prix
- Constitution d’un réseau de distribution et de partenaires
- (Re)définition du persona buyer en lien avec le marketing
- Analyse du portefeuille client et de la segmentation géographique / sectorielle / taille
- (Re)éfinition et mise en œuvre de la stratégie (New Business, Up-selling Cross-selling)
- Intégration des nouvelles offres de contenus / médias et digitales
- Revue des outils CRM de l’entreprise au niveau process, usages et paramétrage pour une meilleure appropriation de l’équipe commerciale
- Accompagnement du virage culturel de l’équipe vers le digital et le social selling
- Gestion du turnover des équipes et fidélisation des collaborateurs
- Elaboration du pay-plan et définition/Refonte de la politique de rémunération variable des commerciaux, du parcours d’intégration et de formation
- Structuration des outils de reporting commerciaux & des indicateurs de performance
- Accompagnement de la direction générale dans la transformation de l’activité et le repositionnement de l’entreprise
- Etablissement des budgets
- Montée en compétence et coaching des équipes
- (Re)organisation d’un call-center
- Révision des Outils d’Aide à la Vente
Exemples de projets mis en place par nos équipes de managers de transition RH
- Pour une agence média, restructuration de l’équipe commerciale, mise en place des process et conseil auprès du Directeur Général
Chez un acteur de la grande distribution, travaux auprès des équipes en charge du CRM, mise en place des nouveaux process et outils de l’application mobile
