Un quiz peut-il vous trouver de nouveaux clients ?

En 2015, ActiveSeed, fintech spécialisée dans l’épargne, a décidé d’élargir son marché aux 25-35 ans. Pour cela, son équipe de conseillers en investissement financier a conçu une nouvelle offre de conseil, nommée « villages ». Un village regroupe les portefeuilles des épargnants ayant choisi d’orienter leur épargne vers une même thématique. Par exemple, la santé, les Biotechnologies ou encore l’ISR (Investissement Socialement responsable).

Il fallait donc faire le lien entre un projet personnel de l’utilisateur (retraite, achat immobilier…), son profil investisseur (obligation réglementaire) et ses aspirations personnelles (dans quel secteur de l’économie réelle placer son argent ?)

Cette approche devait permettre de se démarquer des offres classiques (Banques, Compagnies d’Assurance, Sociétés de Gestion) et reconquérir une clientèle en perte de confiance. L’idée novatrice du fondateur, Grégoire Dauge, était de faire parler ses prospects de leurs projets d’investissements avec une approche personnalisée et de les replacer au cœur de l’acte d’épargne en leur donnant progressivement la main sur l’orientation de leur épargne. Il fallait inviter la personne de l’épargnant à s’interroger sur son rapport à l’argent et un projet de vie tout en tenant compte des lourdes contraintes réglementaires pour ensuite le laisser libre d’orienter son placement dans l’économie. Il s’agissait de concevoir un parcours digital pour se démarquer de cette approche exclusivement « produit » qui gouverne les usages de la distribution financière, toujours plus complexes, plus opaques et incompréhensibles.

Pour comprendre cette approche rafraichissante, il faut se rappeler que nous sortions de la crise des subprimes de 2008 dont les causes étaient profondes. Souvenez-vous : le président de la FED, Alan Greenspan, n’avait-il pas déclaré au journal Le Monde en 1998, soit dix ans avant cette terrible crise financière : « Si quelqu’un a compris quoi que ce soit à ce que je viens de dire, c’est que je me suis mal exprimé» ?

Mais revenons à nos moutons, ou plutôt à nos bas de laine.

Plus prosaïquement, en qualité de chef de projet, j’ai donc été chargé dans le cadre de la stratégie d’ActiveSeed (rendre aux épargnants le pouvoir de leur épargne et donc lutter contre l’opacité) de mettre en place cette première étape du parcours digital innovant pour conquérir ces nouveaux prospects. La deuxième étape étant plus « métier » : associer le profil et le projet de l’épargnant à un portefeuille personnalisé et orienté vers la thématique choisie (les villages ActiveSeed) et conclure par la signature électronique d’un contrat 100% digital.

J’ai d’abord rencontré et interviewé chaque membre de l’équipe sur son métier pour bien le comprendre : directeur financier, prestataire informatique, analyste financier…

Etant amateur de quiz, l’idée me vint d’en faire un pour cerner la personnalité des prospects afin de les diriger ensuite vers le type d’investissement susceptible de les séduire. Ce quiz de personnalité permettrait simultanément de glisser un ensemble de questions réglementaires nécessaire à la souscription d’un contrat d’assurance-vie. Il devenait ainsi une source précieuse de données facilitant l’instauration d’un « service clients » efficace dans le temps.

J’ai réuni une équipe de travail pluridisciplinaire, composée de financiers, développeurs, spécialistes du comportement, en liaison permanente avec la direction générale d’ActiveSeed.

Nous avons ensuite défini le concept et l’objectif du quiz en question : permettre à celui qui le fait de mieux connaître son comportement par rapport au thème de l’argent (ex : « Est-il dépensier ? », « A-t-il le goût du risque ? », « Veut-il épargner dans une startup, dans de l’humanitaire ou dans des entreprises du CAC 40 ? »…).

Réunion après réunion, j’ai ensuite organisé et dirigé la conception de ce quiz dit « Test Psychométrique » de A à Z dans les délais et budgets impartis.

Indépendamment de la signature d’un contrat d’épargne, chaque utilisateur reçoit le bilan de son test qui lui est présenté sous forme d’une « carte d’identité financière ». C’est elle qui formalise le lien entre la personne de l’épargnant, son projet et la proposition personnalisée d’un portefeuille thématique.

En 1 an, ActiveSeed a enregistré par ce quiz plus de 600 nouveaux profils dont 40% sont devenus clients pour plus de 15 millions d’euros d’épargne. En 2020, soit 5 ans plus tard, il est toujours utilisé par ActiveSeed et est au cœur d’un partenariat avec la Compagnie Generali. Voir le lien : https://activeseed.fr/activeseed-vie/