Directeur commercial de transition

Contexte et Objectifs

Dans un contexte post crise Covid et face à une situation financière critique, notre client devait s’assurer que son organisation et ses processus commerciaux permettent de garantir l’atteinte des ambitions de CA et de marge via le pilotage  des entrées des commandes

Le Directeur commercial de transition avait pour objectifs, entre autres :

1/ Identifier et définir les leviers à mettre en œuvre sur les processus et sur l’organisation pour garantir l’atteinte de l’ambition commerciale,

2/ Définir une feuille de route unique (rationalisation du portefeuilles d’initiatives)

Approche méthodologique

Diagnostiquer la fonction commerciale autour de 5 piliers :

• Efficience et qualité des processus (internes et interfaces)
• Infrastructure de management (gouvernance, système d’animation)
• Organisation et compétences (y.c. front-line)
• État d’esprit et comportement
• Voice of Customer

Résultats

• Action commerciale structurée pour orienter et décider : analyse du marché, classification des clients, structuration tarifaire, structuration de l’offre, sales funnel et forecast, plan budget commercial annuel formalisé
• Nouvelle organisation Priorité#1 sur le développement commercial